plus minus gleich

Вендинг «под ключ»: услуги Локаторов

terminal ArendaMest.ru 366На иностранных и российских форумах часто обсуждается тактическая ошибка начинающего оператора: предприниматель, наслушавшись об этом супер-бизнесе, спешно закупает оборудование – и не 3-5 автоматов, а сразу много, 10-20 (оптом – дешевле), а потом сталкивается с проблемой их установки: оборудование простаивает, в первые месяцы его эксплуатации приходится постоянно переставлять его в поиске более выгодных мест, простой затягивает сроки окупаемости.

А если оборудование куплено в кредит или лизинг – оператор вынужден выплачивать проценты за еще не установленные и не работающие автоматы. Нераспакованные автоматы стоят в гаражах, сараях, наполнитель, предварительно купленный тоже простаивает (ладно, если наполнитель не пищевой или с долгим сроком хранения). В результате предприниматель теряет боевой задор, и сталкивается с тем, что:

а) ему придется пересмотреть убеждения, что вендинг – это супер прибыльный бизнес с минимальными временными затратами; ему только полгода придется договариваться об установке автоматов; 

б) ему придется продать оборудование и прекратить заниматься вендингом

в) ему придется в краткие сроки искать людей, которые будут помогать ему услугами по построению сети – локаторов.

В данной статье мы расскажем о довольно процветающем направлении вендинга в США и только начинающемся в России – о лицах, профессионально занимающихся расстановкой торговых автоматов.

Услуги локаторов в США предлагаются в огромном количестве – каждая вторая компания-продавец торгового оборудования считает необходимым предлагать услуги по установке вашего приобретенного оборудования «в самых выгодных местах» (high traffic areas) за «наименьшую плату» – ибо Вы их покупатель.

Взгляды на локаторов – профессиональных расстановщиков торговых автоматов (это могут быть как частные лица, так и компании) – у различных участников вендинг индустрии разнятся. Старожилы вендинга, начинавшие с нескольких механических bulk vendors и сейчас перешедшие на электронные уверены, что оператор сам вполне способен найти точку для расположения автомата (будь он хорошим оператором с предпринимательской жилкой), договориться и оформить все отношения, ибо если платить по $50 (в среднем за установку одного механического) и $300-500 (за установку электронного автомата), то на «профессионально оказанных услугах по установке торгового автомата» можно потратить очень много денег, что в конечном итоге надолго растянет период окупаемости оборудования.

Компании-локаторы, напротив, стремясь привлечь клиентов (вполне добропорядочные компании) описывают, почему именно оператор должен обратиться к ним. В числе таких причин называются:

- если место не прибыльное – мы бесплатно передислоцируем ваш автомат в другое место (критерии прибыльности оговариваются).

Другая компания тут же опровергает: «Если кто-то предлагает переместить автомат бесплатно – не верьте. Мы сделаем это за полцены, но зато гарантированно. Каждый раз за полцены мы будем перемещать ваш автомат, пока вы не будете полностью удовлетворены местом».

- мы подберем выгодную форму работы с точкой (аренда, бесплатная установка как сервис, комиссия от выручки).

Некоторые компании-локаторы (как, впрочем, и поставщики) имеют всегда наготове т.н. «певцов» – т.е. довольных клиентов их компании, которые воспользовались их услугами и разбогатели. Эти певцы будут нахваливать компанию, проведут экскурсию по заранее определенному маршруту, пожмут руку довольным хозяевам точек и т.п. Новичков впечатляет – профессионалов настораживает.

Компании-производители или продавцы автоматов в общих чертах описывают как нужно подходить к поиску компании-локатора, чтобы не нарваться на мошенников и непрофессионалов. Причем, как мы заметили, их рекомендации зависят от того, какие автоматы они предлагают. Например, одна компания, занимающаяся производством/продажей современных электронных снековых автоматов, среди прочего, советует:

«Компания-локатор должна обязательно продемонстрировать вам установленные автоматы в деле – и не просто на фотографии или в рекламном каталоге, а обязательно с выездом на выбранное вами место. Если у компании нет установленных и обслуживаемых ею автоматов – уносите от нее прочь ноги. Если есть – поинтересуйтесь, какие именно автоматы компания расставляет. Вам важно узнать, что у компании есть положительные опыт установки именно вашего типа оборудования (именно электронного, с прозрачными фронтальными дверцами, именно торгующего таким-то наполнителем и пр.). Если компания-локатор предлагает к покупке и установке только механические автоматы – уходите. Профессиональные локаторы не занимаются механикой».

Современные американские предприниматели начиная бизнес зачастую даже не пытаются поработать сами и с самого начала прибегают к услугам локаторов. Так, если обратиться к форумам то можно найти такие сообщения: ищу локатора в штате таком-то, нужно установить столько-то автоматов. Это, конечно же, больше минус, чем плюс, т.к. у предпринимателя не накапливается никакой опыт работы, и фактически его бизнес – только на бумаге. Вскоре такие «предприниматели» будут нанимать людей для постоянного обслуживания сети – т.е. будут номинальными владельцами. При таком подходе владелец не имеет возможности следить (контролировать) денежные потоки, реальные прибыли и убыли (на бумагах, представляемых ему на подпись могут стоять совершенно разные цифры), и главное – владелец автоматов не учится быть оператором, не вникает в вопросы «вендинга изнутри» и полностью полагается на опыт других лиц.

Для таких-то нежелающих шевелиться людей существуют программы «вендинг бизнес под ключ» (turnkey business или full service business), часто предлагаемые пенсионерам, скопившим некоторый капитал и обдумывающим о вариантах его вложения в какое-нибудь дело, или работающим людям, не имеющим возможность (прежде всего, времени) заниматься вендингом, но желающим иметь дополнительный заработок. Вендинг бизнес под ключ в понимании тех же опытных операторов – это полная чушь: вы покупаете оборудование, компания устанавливает его в купленных вами же местах, подключает, загружает полную загрузку наполнителя, делает контрольную закупку при вас, нагружает ворохом бумаг и рекламных брошюр – торжественно отдает вам ключи от автоматов и все, вы бизнесмен. Дальше, компания будет обслуживать, заполнять, чинить, чистить автоматы – все что угодно, только платите. Как показывают подсчеты операторов – нет ничего такого, что делают обслуживающие компании, чего не смог бы делать владелец автоматов – но переплаты получаются значительные. Хозяин таким образом переплачивает в 3-5 раз больше (соответственно, прибыль от работы автоматов уменьшается пропорционально), чем если бы все те же самые несложные процедуры он делал сам или нанял одного независимого работника.

Однако, как бы скептически профессиональные операторы не относились к локаторам, они вынуждены признать, что в отдельных случаях услуги локатора полезны и необходимы. Если нужно установить много автоматов (допустим, сразу 30) в короткий период времени (допустим, за неделю) – то без локаторов не обойтись. Представьте, сколько бы времени понадобилось начинающему оператору чтобы: а) найти подходящие точки на удобном маршруте; б) правильно и выгодно договориться с уполномоченным лицом об установке; в) подготовить и подписать нужные бумаги (в каждом отдельном случае подобрать удобную форму работы с точкой); г) подсчитать, сколько и какого нужно будет наполнителя для загрузки автоматов для начала работы и д) в очередной раз создавать положительный образ у торгового автомата в конкретной точке, отвечать на бесконечные вопросы. Оператору лучше сэкономить свои нервы и время и доверить все профессионалу.

Новичку будет полезно походить с локатором по нескольким точкам и поучиться его методам работы – другое дело, что не каждый локатор согласиться ими делиться. В таком случае оператору остается лишь изучать все по отчетам локатора на бумаге.

Локатор установит ваш автомат там, где надо: в отеле, салоне красоты, столовой, пиццерии, парикмахерской, автосервисе, веломагазине, прачечной; в гостинице, школе, санатории, детской больнице и пр. Почему именно эти места – да потому что это места, где люди вынуждены ждать, а когда ждешь всегда хочется что-то пожевать или выпить стаканчик горячего кофе или шоколада.

В российском вендинге уже назревает ситуация, когда операторы готовы заплатить деньги за грамотную установку оборудования. Мы недаром начали статью с ошибки начинающего предпринимателя: купить оборудование и не знать, как с ним поступить. В поиске хорошего места для установки автомата оператор может поменять несколько точек, а перевозка каждый раз большого вендора с места на место – удовольствие сомнительное, и к тому же затратное (грузчики, грузовичок, время…).

В России операторы готовы платить по $50 за установку механического вендора и $100-150 за установку электрона (снек-автомата, кофе-автомата, пр.) это преимущественно в больших городах, Москве и МО. Причем, как показывают опросы операторов и беседы их на различных форумах – спрос на хороших локаторов во многом превышает предложение. Услуги локаторов востребованы, но не предлагаемы. Эта ниша вендинга именно сейчас может быть занята компаниями уже успешно работающими.

Кроме всех профессиональных умений, указанных выше, локатор должен быть «из среды» - т.е., если это большой город, локатором должен быть человек, знающий психологию жителя мегаполиса и психологию владельца точки установки в большом городе. Если это небольшой город – локатор должен быть соответствующим: при всем профессионализме он должен иметь подход к людям небольшого города, учитывать их доходы, их отношение к новшествам в виде торгового автомата, их отношение к новому бизнесу и пр. Недаром компании-локаторы в США часто бравируют тем, что «их локаторы – это жители той местности, в которой вы хотите расстановить ваши автоматы, знающие культурные, социальные, демографические и иные особенности местности» - тем самым подчеркивается широта сети локаторов данной компании.

 

Отправьте нам заявку





Нажмите на изображение, чтобы его изменить


Доставка Qiwi Visa Plastic