plus minus gleich

Терминалы самообслуживания по продаже авиабилетов и железнодорожных билетов

Электронная кассаЭльдар Тефетулин придумал новую услугу — терминалы самообслуживания по продаже авиа- и железнодорожных билетов. Он рассчитывал на "белых воротничков", но в итоге создал сервис совсем для другой аудитории.

В начале февраля 2012 года в офисе компании пили шампанское. В одном из терминалов в "Перекрестке" клиент купил билеты на Мальдивы, а буквально через час в "Азбуке вкуса" был продан билет в Таиланд. Хотя чаще через терминалы покупают билеты в Азербайджан, Таджикистан, Армению и другие страны, где живут семьи работающих в Москве гастарбайтеров. На этом фоне двойную продажу билетов в туристические страны в компании сочли достойным поводом для небольшого праздника: спустя год после запуска проекта у него появились клиенты, на которых менеджеры рассчитывали изначально.

Рынок онлайн-бронирования билетов удваивается ежегодно — это современный Клондайк. Люди все чаще самостоятельно организовывают свой отдых и все активнее покупают в интернете. По данным Транспортной клиринговой палаты, в 2011 году пользователи Рунета приобрели авиабилетов на 34 млрд руб. Сегодня за перспективный сегмент борются уже около 200 онлайн-агентств и специализированных поисковиков. Но зарабатывают на золотой лихорадке те старатели, которые первыми успели застолбить участки.

Эльдар Тефетулин в общую драку ввязываться не стал. По его расчетам, лишь около 7% потребителей покупают билеты в интернете. Большинство же людей опасаются это делать. Однако многие привыкли оплачивать счета и погашать кредиты в электронных терминалах — оборот таких платежей в прошлом году превысил 1 трлн руб. "В России, как нигде, популярны квази-интернет-сервисы, когда типичная интернет-услуга подменяется неким аналогом в офлайне,— признает CEO интернет-агрегатора билетов Сергей Лаврентьев.— Казалось бы, зачем нужны терминалы Qiwi, если есть услуга интернет-банк. Тем не менее "столбики" стоят на каждом углу".

Тефетулин придумал новую для России услугу, но ошибся с аудиторией проекта, расположением билетных терминалов и методами продвижения. На исправление ошибок ушел целый год.

Касса без кассира

Владельцы компании живут в Германии и занимаются туристическими и логистическими проектами. В 2007 году они решили развернуть бизнес на родине — открыли 25 касс по продаже билетов в Москве и Краснодарском крае. Но бизнес оказался не слишком выгодным, так что в сентябре 2010 года они наняли бывшего директора по маркетингу авиакомпании SkyExpress Максима Побережника и запустили крупное интернет-агентство по продаже билетов.

Но что делать с офлайновым бизнесом? Просто закрыть проект и списать убытки немецкие бизнесмены оказались не готовы. Они пригласили возглавить компанию 33-летнего Эльдара Тефетулина. Ранее он был региональным директором по продажам Dirol Cadbury. Руководить продажами Тефетулин позвал 51-летнего Вадима Саввина — в начале 2000-х оба работали в корпорации Wrigley. Дистрибуция авиабилетов имеет мало общего с продвижением жвачки, но понадобился "свежий взгляд".

"Самая затратная вещь в продажах билетов — это кассир. Почему бы не заменить его электронным терминалом?" — рассудил Тефетулин. Автоматы по продаже авиабилетов достаточно популярны в Юго-Восточной Азии, в Европе через терминалы активно реализуются железнодорожные билеты. В России же авиабилеты через терминалы "Элекснет" и Qiwi только оплачиваются, предварительно их надо заказать в интернете. Железнодорожные билеты можно и забронировать, и оплатить, но в вагон с чеком из терминала не пустят — получать билет все равно приходится в кассе.

По словам PR-директора группы Qiwi Александры Высочкиной, в обороте группы около 1% приходится на оплату транспортных услуг, и это направление быстро растет. Тефетулин же решил предложить полный спектр услуг — чтобы покупатель мог выбрать рейс, забронировать билет, оплатить его и сразу распечатать.

За счет низких издержек терминал может продавать билеты дешевле, чем стационарные кассы — те берут агентское вознаграждение с каждого покупателя (обычно около 200 руб. в столице) плюс комиссию с перевозчика. Тефетулин решил обойтись одной лишь комиссией с перевозчика — до 5% цены билета. То есть покупатель экономит 100-200 руб., а фирма  при этом зарабатывает с каждой продажи 200-300 руб. (средняя цена билета — около 5 тыс. руб.). Кроме того, терминал работает 24 часа в сутки и его можно поставить там, где полноценная касса не поместится. "Идея здравая. Людей, которые пользуются терминалами, гораздо больше, чем тех, кто умеет бронировать и оплачивать услуги в интернете",— считает Сергей Лаврентьев.

На одном крыле

Идею сети терминалов Эльдар "продал" акционерам в начале 2010 года, а первая машина заработала только в начале 2011 года. Найти подходящий платежный терминал и софт среди зарубежных аналогов не удалось, так что компания решила разработать автомат самостоятельно, наняв программистов и инженеров. На разработки и первую партию (250 штук) ушел почти год и около $5 млн, выделенных акционерами. Терминал получился дорогим — его себестоимость составила 200 тыс. руб., тогда как обычная машина для приема платежей стоит около 70 тыс. руб. Однако аппарат, в отличие от стандартных "столбиков", позволяет печатать разные типы проездных документов, выдавать сдачу и принимает банковские карты. А главное, он имеет телефонную трубку IP-телефонии, чтобы пользователь мог связаться с call-центром компании. В целях экономии call-центр открыли в Казани. Заказ на производство автоматов разместили на заводе в Чебоксарах, электронную начинку покупают в Южной Корее.

По расчетам Тефетулина, терминал мог бы приносить прибыль, если бы продавал в день три авиабилета и не менее пяти железнодорожных. Как и интернет-агрегаторы, компания подключилась к системам онлайн-бронирования авиабилетов GDS (в среднем за одно бронирование продавец отчисляет GDS несколько долларов). Но с железнодорожным монополистом возникли сложности. "Мы надеялись за квартал договориться с РЖД, а переговоры тянулись больше года,— говорит Савин.— Пришлось взлетать с одним крылом".

Прошлой весной Тефетулин заявил, что к концу 2013 года компания установит 5 тыс. терминалов — половину своими силами, остальные — с помощью партнеров в регионах. Однако выяснилось, что услуга интересна совсем не тем потребителям, на которых рассчитывали менеджеры.

Билет на рынок

Оптовый рынок стройматериалов "Синдика-О" на 65-м километре МКАД не похож на место, где собираются заядлые путешественники. Но именно здесь стоит терминал, который приносит более 1 млн руб. выручки в месяц (при стоимости аренды 10 тыс. руб.). Это самая успешная точка во всей сети.

Изначально руководители проекта предполагали, что их целевой аудиторией будут обитатели офисов, поэтому первую партию терминалов расставили в бизнес-центрах Москвы и Казани. Но оказалось, что большинство крупных и средних компаний, которые арендуют офисы, уже имеют налаженные связи с корпоративными турагентствами. А экономия 100-200 руб. на билете, когда летишь за счет работодателя, никого не интересует. В бизнес-центрах покупали всего один-два билета в сутки, что не отбивало затраты на аренду места — 10-20 тыс. руб. в месяц. "Мы поняли, что ошиблись, и пустились во все тяжкие",— смеется Саввин.

Он начал экспериментировать с расположением терминалов. Например, разместил несколько машин на рынках. Оказалось, что гастарбайтеры — самые активные клиенты, они не пользуются интернетом и стараются лишний раз не покидать территорию рынка. "Я обнаружил, что многие клиенты плохо знают русский язык, не говоря уж о латинском алфавите, с помощью которого вводятся паспортные данные",— рассказывает Вадим.

Другая находка — гостиницы. Выяснилось, что командировочные часто меняют свои планы и им удобно покупать билеты там, где живут. Компании удалось договориться об установке автоматов с сетями Park Inn, Korston и др. Аренда места стоит примерно столько же, сколько в бизнес-центрах, а продажи в три-четыре раза выше. Но вот в аэропорты пробиться не удалось — там уже работает много билетных касс.

Саввин попробовал выйти и в розничные сети. Однако совершил ошибку — он договорился о размещении терминалов с дискаунтерами "Дикси" и "Пятерочка". Аренда была недорогая (менее 10 тыс. руб. в месяц), а публика вроде бы та же самая, что ходит на рынки. "Выяснилось же, что магазины посещают в основном пенсионеры, живущие по соседству",— с досадой вспоминает Саввин. Бабушки летают редко, а обеспеченные покупатели брезговали покупать билеты в не слишком располагающих для этого местах.

Так, коммерческий директор интернет-продавца авиабилетов Роман Крылов решил протестировать услугу конкурента — купить авиабилет в Париж через терминал в магазине "Пятерочка" недалеко от метро "Проспект Мира". Во-первых, машина стояла в грязном "предбаннике", что сразу не понравилось клиенту. Во-вторых, поисковый запрос долго обрабатывался, но в итоге система предложила связаться с оператором. "На терминале была установлена замусоленная местными телефонная трубка,— вспоминает Крылов, так и не совершивший покупку.— Лучше уж покупать билеты в комфорте, по интернету, сидя дома на диване". Саввин признает, что в "Пятерочках" некоторые терминалы действительно выходили в Сеть через мобильный интернет, но канал оказался нестабильным — посыпались жалобы клиентов, и компании пришлось оборудовать все машины выделенной линией.

В ноябре 2011 года только 27% московских терминалов из 150 приносили прибыль. Еще 100 приобрели в лизинг предприниматели из регионов, но здесь доля прибыльных тоже была невелика. По расчетам СФ, выручка компании в декабре составила около 100 млн руб., тогда как по бизнес-плану ежемесячные продажи должны были быть в полтора раза выше.

Под конец прошлого года Вадим решил сменить дислокацию большинства терминалов: он убрал машины из дискаунтеров и переставил их в более дорогие сети — "Перекресток", "Азбуку вкуса" и "Бахетле". Аренда там такая же, как в "Пятерочках", зато, как правило, есть интернет и более серьезная охрана. Перестановки дали результаты: по итогам января 2012 года уже более 50% терминалов работали в плюс, а рентабельность всей сети, по словам Саввина, была около нуля. Почти половину продаж по-прежнему делают гастарбайтеры, но Вадим убежден, что сумеет заинтересовать услугой и посетителей премиальных супермаркетов.

Вопрос в том, как сформировать у людей привычку.

Двойной удар

"Авиабилет — это не товар импульсного спроса. И если вы увидите автомат с авиабилетами, вы вряд ли захотите засунуть туда 100 тыс. руб. Люди осторожно относятся к новому сервису",— говорит Максим Побережник. И правда, на некоторых терминалах система фиксировала, что 40-50 человек в день начинают процедуру заказа, но доводят ее до конца лишь один-два. Очевидно, остальные проверяли наличие рейсов и стоимость билетов, а покупку делали в привычной для себя кассе.

Компания решила повысить продажи за счет рекламы. В Казани в течение трех месяцев летом прошлого года велась телевизионная рекламная кампания на нее несколько миллионов рублей. Однако заметных результатов она не дала. Зато удачным оказался эксперимент в Москве, где осенью 2011 года Саввин попробовал продвигать услуги терминалов с помощью промоутеров. Девушки объясняли, как можно заказать билет и оплатить,— присутствие живого человека рядом с машиной сразу же приводило к росту продаж в два-три раза.

Но главное — даже после окончания акции положительный эффект сохранялся. Если человек один раз заказал билет с помощью терминала, то он, скорее всего, будет пользоваться этой услугой и дальше — 80% билетов в терминалах, по данным компании, покупают постоянные клиенты. Весной 2012 года фирма запускает новую рекламную акцию с участием промоутеров.

Массированная рекламная атака отчасти связана с тем, что компания наконец-то завершает переговоры с РЖД, и с марта 2012 года в терминалах компании можно будет купить и распечатать железнодорожный билет. Саввин рассчитывает, что ж/д-билеты удвоят продажи терминалов. Правда, комиссия, которой РЖД делится с посредниками, меньше авиационной на порядок. Саввин рассчитывает на то, что РЖД поможет сформировать у людей привычку покупать билеты в терминалах. За 2012 год менеджеры планируют довести число автоматов в Москве до 800. Но даже если билетные терминалы так и останутся экзотическим сервисом для гастарбайтеров, этот канал вполне способен приносить небольшой, но гарантированный доход.

 

Отправьте нам заявку





Нажмите на изображение, чтобы его изменить


Доставка Qiwi Visa Plastic